5 tips om jouw portefeuille te laten groeien zonder overnames

Dé snelle manier om je verzekeringsportefeuille te laten groeien is natuurlijk een andere portefeuille overnemen. Maar is het ook de beste manier? Niet iedereen heeft genoeg middelen achter de hand om zomaar een overname te doen en het kost heel wat tijd en moeite om een kandidaat te vinden die bij jou past. Bovendien is het intensief om in één klap een groot aantal nieuwe klanten te gaan bedienen. Want die verdienen aandacht. Krijgen ze die niet, dan lopen ze vanzelf weg. En dat is zonde van alle moeite die je in zo’n overname hebt gestoken. 

Groeien met behoud van goede dienstverlening

Gelukkig zijn er ook manieren om je bedrijf te laten groeien zonder dat je in één keer een (grote) portefeuille overneemt. En wat is voor en ondernemer nu mooier dan groeien op eigen kracht? Het voordeel van een groeistrategie zonder overnames – organische groei dus - is dat je niet ineens heel veel nieuwe klanten krijgt die allemaal jouw service verwachten. Je portefeuille op eigen kracht geleidelijk uitbouwen betekent dat je nooit in de problemen zult komen om je klanten de dienstverlening te bieden die ze verwachten en verdienen. Een tweede voordeel is dat je geen heel grote investeringen hoeft te doen. Welke middelen heb je om op eigen kracht je portefeuille uit te breiden? Wij zetten vijf tips op een rij.

1. Zorg dat je de klant online weet te binden en te boeien 

Elke zichzelf respecterende adviseur heeft tegenwoordig een website, liefst met mogelijkheden om schade te melden, premies te berekenen en producten te vergelijken. 

Bezoekers boeien doe je daarnaast door je website actueel te houden. Een website waar nooit iets gebeurt, wordt nooit gelezen. Terwijl je als adviseur heel veel te melden hebt waar mensen hun voordeel mee kunnen doen. Bekende voorbeelden zijn tips over de zorgverzekering aan het einde van het jaar, of uitleg over welke reisverzekering je nodig hebt als je op wintersport gaat. Presenteer je als hét adres waar mensen kennis kunnen vinden over verzekeren. Als je regelmatig handige tips en weetjes deelt, zullen mensen eerder aan je denken als ze een verzekering of advies nodig hebben.

Maar mensen komen niet vanzelf op je website terecht. Om potentiële klanten te verleiden om ook eens op jouw site rond te kijken, moet je zorgen dat je opvalt.  Daarvoor is social media een belangrijk hulpmiddel. Berichten van je website kun je eenvoudig doorplaatsen op kanalen als Facebook, LinkedIn en Instagram. Kies wel het juiste kanaal voor de juiste doelgroep. Wil je ondernemers iets vertellen over het belang van een cyberverzekering, dan is LinkedIn een ideaal kanaal om deze groep te bereiken.

Online adverteren kan effectiever zijn dan je denkt en kost relatief weinig geld. Social media bieden bijvoorbeeld kansen om je boodschap heel specifiek op een bepaalde doelgroep te richten. Zo kun je voor een klein bedrag heel gericht adverteren.

Er is online al heel veel informatie te vinden over keyword marketing en Google Ads. Voor een relatief bescheiden bedrag kun je ervoor zorgen dat Google jouw website bovenaan de resultatenlijst laat zien als mensen zoeken op termen die jij aangeeft. En denk daarbij niet meteen aan zoektermen als ‘autoverzekering’ of ‘hypotheek’. Dat zijn algemene termen waar heel veel partijen graag bij in beeld willen komen. Adverteren op die zoekwoorden is dus heel duur.  Je kunt je beter richten op specifiekere zoekwoorden, zoals ‘verzekeringsadvies + plaatsnaam’.

2. Start samenwerkingsverbanden

Een constante stroom van nieuwe leads is de beste garantie voor groei. Leads genereren is niet nieuw. Veel adviseurs maken al gebruik van traditionele manieren zoals het sponsoren van de lokale sportvereniging. Ook zijn veel advieskantoren te vinden op websites waar mensen actief zoeken naar een adviseur en sites waar reviews van adviseurs worden geplaatst, zoals Advieskeuze.nl.

Er valt echter nog veel meer te halen op het gebied van leads. Potentiële nieuwe klanten komen ook over de vloer bij fietsenwinkels, autoverkopers en administratiekantoren. Het is dus zinvol om ook met deze ondernemers een partnership op te zetten. Zij staan namelijk op de eerste rij wanneer een klant wordt geconfronteerd met een bepaalde verzekeringsbehoefte. 

Samenwerkingsverbanden met andere bedrijven in de omgeving zorgen voor naamsbekendheid en ‘warme’ leads. Het hoeft daarbij niet altijd om de geijkte partijen te gaan. Denk ook eens aan de lokale antiekwinkel of galerie, die een rol kan spelen bij het informeren over kunstverzekeringen, of de tandarts in de buurt. 

3. Klanten willen digitale diensten

Zowel particuliere als zakelijke klanten doen steeds meer aankopen en transacties online. Ook diensten worden in toenemende mate via internet afgenomen. Klanten verwachten ook van jou als adviseur dat je hybride dienstverlening biedt: een persoonlijk gesprek, maar ook online informatie bieden, producten sluiten en schade afhandelen. Klanten zullen eerder voor je kiezen als ze weten dat ze ook voor digitale diensten bij jou terechtkunnen.

Zorg voor bereikbaarheid via WhatsApp en investeer in een mobiele app waarmee ze hun verzekeringszaken via jouw kantoor kunnen beheren. Zo bied je optimale hybride service.

4. Je huidige klanten bieden de beste groeikansen

Nieuwe klanten trekken zorgt voor groei, maar de allergrootste groeimogelijkheden zitten in je bestaande verzekeringsportefeuille. Cross- en upselling zijn nog steeds goede manieren om je portefeuille te laten groeien.

Essentieel daarbij is inzicht hebben in je bestaande klanten met een goed IT systeem. De kwaliteit daarvan hangt grotendeels af van jezelf: zorg ervoor dat je continu en consequent klantgegevens invoert en onderhoudt. Zo heb je 24/7 zicht op welke verzekeringen je klanten wel en niet hebben gesloten. Een goed systeem kan ook analyseren waar voor jou de grootste groeimogelijkheden zitten. Denk aan een specifiek product dat veel van jouw klanten nog niet hebben, of een bepaalde leeftijdsgroep die minder van je diensten gebruik maakt dan zou kunnen.

Naast inzicht is periodiek klantcontact een belangrijke schakel. Bouw (digitale) contactpunten in, zodat je kunt informeren naar veranderende behoeften of risico’s en tegelijk steeds top of mind te zijn als de klant een nieuwe verzekeringsbehoefte heeft. Dat is bijvoorbeeld het geval bij life events als een nieuwe baan, een verhuizing, trouwen of een geboorte. Zulke periodieke contactmomenten kunnen grotendeels worden geautomatiseerd.

Een deel van je particuliere klanten heeft misschien een eigen bedrijf. Vraag wat je voor hen op zakelijk gebied kunt betekenen. En vraag je in het contact met de klant altijd welke verzekeringen hij of zij elders heeft lopen? Je kunt voor klanten altijd de bestaande polissen op een rij zetten en vrijblijvend een aantrekkelijker aanbod doen, zodat ze kunnen overstappen. Ontzorg de klant door ook het opzeggen van de bestaande producten te regelen. En bij het analyseren van de verzekeringsportefeuille kom je vast nog risico’s tegen die de klant niet heeft afgedekt.

Analyse van de klantenportefeuille kan ook duidelijk maken welke klanten het waard zijn om extra energie in te steken en welke niet. Ligt je kracht in bepaalde doelgroepen, begin dan met dit deel van uw klantenbestand. Misschien kies je wel voor volledige specialisatie: alleen nog diensten aanbieden aan een specifieke doelgroep, zoals mkb-bedrijven.

5. Je klant is je beste ambassadeur

Tot slot een tip die nog vaak vergeten wordt: geregeld contact hebben met je klanten zorgt ervoor dat zij jou sneller zullen aanbevelen bij kennissen en familie. En mond-tot-mondreclame is nog altijd de beste reclame. Daarin kun je ook een actieve rol spelen. Schroom niet om jouw klanten te vragen om online een review te geven als ze een positieve ervaring hebben gehad met een advies of de afhandeling van een schade. 

Je kunt je klanten een duwtje in de rug geven door ze te belonen voor de leads die ze aanbrengen, bijvoorbeeld met een fles wijn, een cadeaubon of een bloemetje. Schakel daarvoor ook de partners in die je inmiddels hebt aangehaakt, zoals de lokale autodealer.

Wie met deze tips aan de slag gaat, zal niet in een maand tijd zijn klantenbestand zien verdubbelen. Wel zul je merken dat je portefeuille na verloop van tijd gaat groeien, terwijl je bestaande klanten tevreden blijven omdat je dienstverlening kwalitatief op een hoog niveau blijft. En daar gaat het uiteindelijk om!