Groeien met distributiepartners

Ook voor intermediairs die niet kiezen voor groeien door overnames zijn er volop kansen in de markt. Bijvoorbeeld door in te spelen op het veranderende koopgedrag van de consument. Online winkelen is inmiddels heel normaal en zal nog veel meer groeien, zoals in de autobranche. KPMG voorspelt dat in 2030 de meeste mensen hun auto online aanschaffen. Voor particuliere verzekeringen is dat punt al bereikt: jaarlijks worden in Nederland ruim 5 miljoen polissen online gesloten. Ongeveer driekwart van alle verzekeringen komt tot stand via internet. Zorgen dat je online aanwezig bent als adviseur als aanvulling op je persoonlijke dienstverlening is noodzaak.

Distributie verandert - opnieuw

Behalve inspelen op veranderd koopgedrag is het echter ook goed om te kijken naar veranderend verkoopgedrag in de verzekeringswereld. Over acht jaar ziet namelijk niet alleen voor autodealers,maar ook voor verzekeringsadviseurs het distributielandschap er anders uit. Volgens een studie van één van de grootste onderzoeks- en consultancy-organisaties ter wereld wordt dan 40% van alle verzekeringsproducten in Europa verkocht via partijen van buiten de verzekeringsbranche, zoals (diezelfde) autodealers, makelaars of fabrikanten van consumentenproducten. Maar denk ook aan de grote tech spelers als Amazon, Apple en Meta. Zo is Amazon vorig jaar in Engeland al in verzekeringen gestapt voor de zakelijke markt.

Die partijen worden dus veel belangrijker bij de verkoop van verzekeringen. Als adviseur doet u er goed aan om ze niet als concurrent, maar als partner te zien. U kunt nu winst behalen en uw portefeuille laten groeien door de samenwerking op te zoeken.

Samenwerken met distributiepartners

Er zijn grofweg drie soorten distributiepartners te onderscheiden met wie u een samenwerking kunt starten:

1.     Leveranciers van verzekerbare goederen

Deze partners komen in beeld als de klant een polis aanvraagt of sluit bij de aankoop van een product, zoals een auto of een laptop. Een landelijke samenwerking is met deze partijen niet altijd mogelijk. Zoek daarom de samenwerking met lokale partijen die deze goederen aanbieden,zoals een autodealer. Maar zie ook de laatste opmerking in het artikel over Amazon waarin wordt aangegeven dat ook zij op zoek gaat naar partnerschappen in plaats van direct de concurrentie aan te gaan.

2.     Branchespecialisten

Dit zijn partijen die veel kennis hebben binnen een specifieke branche en die belangen behartigen van klanten of leden. Denk aan organisaties rondom levensgebeurtenissen zoals kinderen krijgen of een huis kopen, maar ook aan verenigingen van ondernemers in een bepaalde bedrijfstak. Deze partijen kunnen ook adviesbureaus zijn of fabrikanten. Zoek je de samenwerking op, presenteer je dan zelf ook als specialist in deze branche. Richt je je op cyberrisico’s, zoek dan een partij op die actief is in de cybersecurity. Het helpt ook om je aan te sluiten bij een Affiliate netwerk, zodat je advertenties getoond worden op de websites die jouw doelgroep bezoekt.

3.     Vergelijkingssites

Vergelijkingssites worden nog altijd veel gebruikt door consumenten, zzp’ers en mkb-bedrijven. Met zo’n site kunt u afspreken dat uw aanbod wordt getoond in een bepaalde regio of aan een bepaalde branche. Daarmee komt u sneller in beeld bij uw doelgroep.

Zaken om rekening mee te houden

Bij het opzetten van een samenwerking moet je er wel rekening mee houden dat je partners zonder AFM-vergunning geen advies mogen verlenen of verzekeringstechnische gegevens mogen vragen. Enkele tips:

- Maak duidelijke afspraken, bijvoorbeeld over leads die op een eenduidige manier binnenkomen als de klant de verzekering zelf online regelt of wanneer je advies gaat geven. Dat zorgt voor een professionele klantervaring en maakt dat de klant u kent als aanspreekpunt bij schade.

- Spreek met de partner ook een vergoeding af per lead.

- En zorg voor een goede IT-partner die het proces kan ondersteunen van het binnenkomen van de lead tot en met de verzekeringsaanvraag.